Как и почему дистрибьютор «перековался» в интегратора

Типичная ситуация начала 90-х годов: на российский рынок выходит известный производитель специализированного оборудования и начинает продавать его напрямую корпоративным клиентам. Через некоторое время руководителям местного офиса становится ясно, что расчет на уникальность продукции не оправдывается — продажи оказываются значительно ниже того уровня, который предполагался, и охватить всю потенциальную клиентуру им самостоятельно не удается. Нужна поддержка партнеров, которых начинают искать среди отечественных дистрибьюторов. Но не всякий дистрибьютор способен работать с поставляемым нестандартным оборудованием, тем более тогда, когда его внедрение у заказчика должно производиться в комплексе с другими видами техники.

Так произошло с крупным поставщиком ИБП большой мощности и систем прецизионного кондиционирования Liebert, занимающим на рынке США и Европы одно из ведущих мест. Компания начала поставлять свою продукцию в Россию в конце 80-х, а в 1997 г., понимая, что работа с заказчиком напрямую не приносит ожидаемого эффекта, авторизовала ряд крупных российских компаний-интеграторов в качестве дистрибьюторов. Среди них оказался давний партнер Liebert дистрибьюторский центр NeuHaus Distributor Group. И уже первоначальный опыт поставок мощных ИБП Liebert показал, что клиентам недостаточно приобрести эту технику. Для ее эффективного использования, как правило, нужно заново построить внутреннюю электрическую сеть, смонтировать оборудование, настроить и запустить его.

«Для таких организаций, как центры космической связи, телекоммуникационные компании, банки, органы государственного управления и предприятия некоторых отраслей бесперебойное функционирование ЛВС, компьютеров, офисного и телекоммуникационного оборудования в пределах одного или нескольких зданий является критически важным, — говорит руководитель отдела проектов NeuHaus Александр Лоза. — В настоящее время наша компания стала опытным интегратором оборудования Liebert. Мы имеем в своем штате обученных специалистов, которые могут выполнить весь комплекс работ от проектирования электросети до поставки, установки и запуска ИБП большой мощности. В законченной системе электропитания, которую мы можем создать, кроме ИБП Liebert большой мощности должен применяться целый комплекс дополнительного оборудования: дизель-генераторы F.G.Wilson, панели и системы автоматического управления и переключения нагрузки, измерительные приборы».

Создавая отдел проектирования электросетей, NeuHaus не рассчитывала на то, что со временем доходы от выполнения таких интеграционных проектов превысят поступления от дистрибуции оборудования традиционных поставщиков — Microtek и Fujitsu. В 1998 г. их доли в обороте компании составили 21% и 18% соответственно, в то время как доля проектных работ с использованием оборудования Liebert возросла до 39%. В этом году она может стать еще больше, поскольку NeuHaus начала специальную программу по развитию поддержки клиентов в разных регионах страны.

«По сути, прямые поставки оборудования клиентам — очень ограниченная интервенция на рынке, — говорит руководитель отдела маркетинга NeuHaus Валерий Суханов. — И в представительстве Liebert это понимают. Поэтому они продолжают вести переговоры с клиентами, что для многих заказчиков важно, так как гарантирует получение продукции известного производителя. После подписания контракта выполнение поставок Liebert передает своим дистрибьюторам, в том числе и нашей компании. В результате оказывается, что клиенту нужны не столько сами ИБП большой мощности, сколько выполнение проекта по созданию электросети, в котором, конечно, центральное место занимает продукция Liebert. Тем самым мы помогаем производителю и одновременно развиваем свой бизнес проектной интеграции».

Выполнив проект, NeuHaus готова продолжать сотрудничество со своими клиентами и далее. «Сложность программно-аппаратных средств в созданных нами автономных системах электропитания требует высокой квалификации, которой нет у сотрудников заказчика, — поясняет Александр Лоза. — Поэтому мы предлагаем им набор услуг: оказание технической помощи в течение 4 часов, ремонт программно-аппаратных средств сети, осуществление периодической диагностики и обслуживания оборудования».

Но расширение географии клиентуры ставит перед компанией практически невыполнимую задачу — обеспечивать все меры по предотвращению аварийных ситуаций за ограниченное время. Валерий Суханов вспоминает, как недавно на объекте, расположенном в другом городе, из-за неправильных действий персонала система электропитания была отключена, и сотрудник NeuHaus едва успел за 4 часа добраться до объекта и включить сеть. Поэтому компания весной 1999 г. начала программу по продвижению оборудования Liebert в регионах и поддержке своих партнеров. Объявлено, что NeuHaus готова обеспечить им поставку оборудования со своего склада в Москве, для чего существующие складские площади будут увеличены в 3 раза. Это гарантирует потенциальным заказчикам техники Liebert ее наличие в России и быструю поставку, а дилерам дает возможность начинать выполнение проекта у заказчика сразу после выписки счета. NeuHaus готова оказывать рекламную и маркетинговую поддержку партнерам, если те продемонстрируют интерес к продукции Liebert.

Для оказания быстрой технической помощи интегратор намерен развернуть в этом году три региональных центра обслуживания в Екатеринбурге, на Дальнем Востоке и в Санкт-Петербурге. В мае текущего года NeuHaus подписала первое соглашение с санкт-петербургской фирмой «Президент-Нева». Для обучения сотрудников этих центров и фирм-дилеров компания намерена создать собственный учебный центр, что позволит готовить не только специалистов по техническому обслуживанию, но и менеджеров по продаже специализированного оборудования Liebert